рынок b2b и репутация

Репутация на рынке b2b — это в первую очередь имя производителя, только потом имя продавца и название продукта.
Рынок b2b построен таким образом, что имея плохую репутацию (гарантии), производитель не сможет через продавца продать свой товар покупателю, так как покупатель на рынке b2b будет всегда искать прямого контакта с производителем продукта (специфика рынка). Сила продукта на рынке b2b зависит полностью от репутации производителя, хотя на рынке b2c она гораздо выше позиции завода изготовителя. Здесь необходимо учитывать, где находится вектор силы Бренда.

Рынок b2b – это рынок рационального мышления, где репутация производителя является главным фактором узнаваемости товара на рынке.

Рынок b2с – это рынок эмоционального мышления, где бессознательная импульсивность в выборе товара является локомотивом в продажах созданных ассоциациями.

как Re:BrandBuilding меняет репутацию про- изводителя и выводит его в лидеры рынка!

Компания «Ависта Модуль» была основана в апреле 2007 года. В портфеле продуктов было только одно наименование – металлическая бытовка, ценной 90тыс.руб. Формат данного бизнеса предусматривал производство модулей (бытовок) для бытовых нужд. Как любой начинающий бизнес, компания «Ависта Модуль» обзавелась логотипом, формальным позиционированием, стандартным прайс-листом и ринулась в бой.
Два года компания «Ависта Модуль» путем проб и ошибок пыталась заявить о себе и расширить географию своего ассортимента (модульные здания,вагон домбытовые модулипост охранырынки и павильоны, др.)

Что мешало компании сделать рывок?

Долгое время компании «Ависта Модуль» не удавалось выйти на хорошие обороты продаж. За два года работы у компании «Ависта Модуль» было выявлено большое количество рекламации на продукцию, данный факт как «хорошая» реклама бежала впереди имени компании и не давали заключать хорошие контракты.

Руководство компании «Ависта Модуль» в период 10.2009 и 03.2010 года планировала продать бизнес в силу плохой репутации.
Но, как любой рыночный механизм, он имел ряд решений по выходу из сложившейся ситуации. В данном случае решение было очевидно. Необходимо было поднять репутацию компании среди участников рынка быстровозводимых зданий.
Первым шагом был редизайн логотипа. Как любой товарный знак, логотип нес в себе два фактора узнаваемости – графическое и текстовое исполнение. Задачей маркетинга было снять слабость графического исполнения и усилить его за счет имени компании.

В дальнейшем было ре:позиционирование компании «Ависта Модуль», из обычного участника рынка в активного игрока, «эксперта» своего дела, который знает и умеет решать индивидуальные особенности клиента. Был сформирован штат конструкторов и проект-менеджеров, которые полностью решали вопросы клиента.

третьим этапом в компании«Ависта Модуль» был чистой воды маркетинг:

После рестайлига и репозиционирования компании, был сформирован инструментарий, который заполнил информационное поле рынка быстровозводимых зданий.
Первый этап — сайт компании. Он был полностью переработан с точки зрения Usability и открытости информации.
В дальнейшем сайт активно продвигался в формате показателей «Рейтинг Региона» при помощи контекстной рекламы, SEO и SMO-продвижения. Отклик продвижения в интернете сформировал70% входящих звонков, тем самым компания решила вопрос «Скрытого Поиска», облегчив доступ к собственной информации через сайт компании.
На следующем этапе был сформирован mini BrandBook, который использовался в выставочной деятельности компании по Уралу, Сибири и Дальнему Востоку, а так же были изготовленыPOS-материалы для Direct-Marketing (адресная рассылка коммерческих и маркетинговых материалов по Базе Данных).

Заключительным этапом были публикации в специализированных и отраслевых журналах, обзорных статей о компании, и ее деятельности. В частности описывались кейсы, в которых компания рассказывала поэтапную реализацию проекта (от звонка клиента, до торжественного открытия объекта). Такой ракурс подачи материала подразумевал, что компания является экспертом и рассказывает другим участникам рынка, как необходимо строить быстровозводимые здания на примере реализованных объектах таких компаний как ОАО «РусГидро» и ОАО «СибМост», тем самым задавая эталоны (моду) и тренд на данном рынке.
Все описанные шаги за год работы (09.2010-09.2011 г.) позволили компании «Ависта Модуль»поднять свою репутацию и войти в ТОР-5 компаний на рынке быстровозводимых зданий в Сибирском регионе.

Как итог

На рынке b2b много компаний, которые использую механизмы эпохи СССР. У таких компаний есть практически всё для создания отличной репутации в промышленном секторе:

  • История
  • Имя
  • Основные фонды
  • Династия работников
  • Реализованные проекты
  • и многое другое

Но, такие компании не являются активными игроками рынка, а только сторонними наблюдателями, где молодые и дерзкие компании строят себя с нуля, заявляют о себе и становятся частью рынка

© Чагин АН

Опубликовано 07.12.2013в 2:43 пп. В рубриках: . Вы можете следить за ответами к этой записи через RSS 2.0. Вы можете пройти в конец и оставить свой отзыв, пинг пока закрыт.

Оставьте свой комментарий

 
IP Blocking Protection is enabled by IP Address Blocker from LionScripts.com.