Что нам стоит-дом построить?

В данной статье хотелось бы поделиться опытом продаж в сфере В2В на бетонном рынке в г.Новосибирск. Статью разделил на 4 основных этапа:

  • типы покупателей
  • ключевые фактор успеха
  • подводные камни
  • ситуация на рынке 2013 город Новосибирск

Типы покупателей
Всех покупателей бетона можно разделить на основные сегменты

  • физические лица
  • подрядные и монтажные организации
  • строители

Каждый сегмент потребителей имеет свой набор правил в выборе поставщика бетона.

Ключевые факторы успеха

Давайте рассмотрим ключевые факторы успеха в принятии решений покупателей в ту или иную сторону поставщика.
Физические лица. Сегмент непостоянен в отношениях приобретения бетона, так как имеет чётко выраженный сезонный характер (летний период). Покупатель в данном сегменте опирается в основном на два показателя:

  • низкая цена
  • расчёт на месте

Низкая цена является основным приоритетом на бетон, а так же на доставку. Не удивительно, что именно цена является основным приоритетом так как данный сегмент, это грубо говоря, все мы. Второй приоритет, который данный сегмент рассматривать это инкассация на объекте, так как не удобно сначала ехать на завод оплачивать бетон, а потом ехать обратно на участок.
К слову о цене. Низкая цена может достигаться 20 % от средней цены по городу, так как 18 % НДС, которые должен завод передать вместе с ценой покупателю, можно не предавать, так как наличка проходит в чёрную.
При расчёте на месте существует риск отсутствия денег на объекте, а так же у бетона максимальный срок жизни около 4 часов, то есть, если при каких то обстоятельствах бетон не будет выгружен, то от него надо избавиться, иначе придётся бочку миксера отбивать кувалдой.
Как итог вышеизложенного можно определить, что основными покупателями являются физические лица, которые могут составлять от 5 до 15 % в общих продаж.

Подрядные и монтажные организации в работе с бетонным заводом выделяет следующие факторы, которые для них являются оптимальными:

  • предоставления кредита
  • оказание доставки
  • гибкость подхода в заявках
  • бартер, либо взаимозачёт

Предоставление кредита. Зачастую все организаций входящих данный сегмент работают по авансовому принципу со своими Заказчиками. Таким образом, предоставление кредитной линии, является не необходимостью, а спецификой ведения данного бизнеса. Здесь необходимо иметь всегда страховку виде какого-нибудь актива. Так повелось, что на строительном рынке такими активами служат квадратные метры, которые получены в течении работы подрядчика с застройщиком, так как многие строительные организации стараются минимизировать риски и рассчитываются со своими подрядчиками квадратными метрами, тем самым освобождая оборотные средства.
Предоставление бетона с доставкой, также является необходимой частью данного сегмента, так как подрядчики не занимаются поиском отдельно миксера и отдельно бетона, чтобы выиграть разницу, как это может сделать физическое лицо.
Подача заявки. Подрядчики в своей работе сильно зависит от работы ген.подрядчика и работы строительной площадки, поэтому очень важно уметь подстраиваться под их нужды.

Строительные организации

(Застройщики, Ген.подрядчики)
Хочется отметить данный сегмент как самый выгодный для бетонного завода, так как можно за счёт  большого выпуска бетона снизить себестоимость товара и извлечь максимальную прибыль. В данном сегменте можно отметить следующие  критерии:

  • мощность бетонного завода
  • удалённость от строительной площадки
  • цена
  • наличие собственной лаборатории

Производительность установки влияет на выбор поставщика, так как от этого будет зависеть за какой промежуток времени сможет принимать площадка бетон и какие с этим понесет расходы. Зачастую мощность завода превосходит приемку бетона на строительной площадке, поэтому необходимо всегда исходить из возможности приема на строительной площадке бетона. В среднем за час строительная площадка может принять всего 60 кубов бетона. Так как среднее время прокачки 5 кубового миксера через бетононасос составляет 5 минут со всеми подъездами и отъездами к насосу. Иногда застройщик увеличивает способ приемки бетона на площадке, через ещё один насос и установку лотков, так поступают только при заливке монолитной плиты, которая начинается от 800 кубов до 2500 кубов, в таком случаи подключается дополнительные мощности завода или привлекаются сторонние бетонные заводы, у которых рецепты схожи по сырью и химическим добавкам с основным заводом поставщиком (иначе может происходить отслоение внутри плиты)
Удаленность от строительной площадки, также имеет значение, так как при больших расстояниях в первую очередь влияет на качество бетонной смеси согласно ГОСТа 7473-2010 на транспортировку отводится 30 минут и на приемку бетона тоже отводится 30 минут. Естественно, если приемка бетона по времени занимает 5 минут то на транспортировку можно отвести 55 минут, в других случаях площадка может отклонить машину с бетоном, так как могут быть последствия при наборе прочности. А по факту никто из застройщиков такой дисциплины не придерживается, так как технадзор принимает уже саму конструкцию с набором прочности, а как застройщик добился необходимой прочности технадзор не волнует.
Стоимость бетона также играет роль, но не является основополагающей, скорее цена должна быть ниже рыночной на 3 – 5 %, но при этом учитываются цена = отношения. Так при хороших отношениях, цена может быть достаточно устойчивой на всем отрезке работы завода с застройщиком.
Лаборатория. Немало важный факторов играет собственная лаборатория, так как зачастую Застройщик предъявляет требования по качеству бетона индивидуальные, такие как: высокая морозостойкость, водонепроницаемость, набор прочности за короткий промежуток времени и так далее. Поэтому важно иметь собственную лабораторию, где можно подбирать составы в короткие сроки, находить оптимальные решения между ценой продажи и себестоимости бетона. Так же лаборатория осуществлять входящий и исходящий контроль качества, что позволяет на всем протяжении отгрузки бетона с завода иметь однородную массу по своему свойству и составу.

Если подвести итог по самому крупному сегменту потребителей бетона, то данный сегмент можно охарактеризовать как потребителя бетона полного цикла услуг в монолитных работах(производство бетона, транспортировка бетона, перекачка бетона, укладка бетона, набор прочности бетона). Такие потребители стараются выбирать устойчивых и широко профилированных в своей деятельности бетонных заводов.

Подводные камни

Зачастую недобросовестные бетонные заводы грешат следующими вещами в работе с покупателями.
Недогруз. В первую очередь не догружаются частные лица, где вместо 5 кубов бетона могут в миксер загрузить 4,5 куба, а могут и вовсе 4,1куба. Такой подход практикуют и для остальных сегментов потребителей, только недогруз здесь составляет 4,8 куба или 4,75 куба бетона. Внимание! Просите распечатку установки по сырью, если завод говорит что не может такое предоставить, то задумайтесь в приобретении у него бетона.
Не соответствие марки. Такие действия завода приводят к удручающим последствиям в будущем, когда человек заказывать себе на фундамент марку В20П4, а ему везут в лучшем случае В10П3 разбавленный водой. Таким образом, через год дом, как говорится может просто уплыть вместе со снегом. Внимание! Всегда просите предоставить паспорт качества с завода.
Одна плита 3 завода. Застройщик, иногда совершают большую ошибку, когда привлекают к одной большой заливки плиты три разных завода. Такое положение дел может для застройщика обернуться следующем. Где-нибудь в плите набор прочности не покажет R требуемый, тем самым встанет вопрос: кто виноват? и кому предъявить претензии? В итоге эта проблема остается исключительно застройщика. Внимание! Если нет мощного завода, который может залить всю плиту сразу за 12 – 15 часов, то как вариант сделать отсечки в плите и заливать поэтапно. Или, найти заводы, которые имеют одинаковые рецепты приготовления бетона по инертным материалом, цементу и химическим добавкам.

Если подытожить все выше сказанное, можно сказать, что низкая цена всегда влияет на качество поставляемого бетона, так как любой бизнес в процессе рыночных отношений будет извлекать прибыль. А вот что ляжет на алтарь низкой цены будет известно только одному производителю.

© Чагин АН

Опубликовано 03.01.2014в 11:02 пп. В рубриках: . Вы можете следить за ответами к этой записи через RSS 2.0. Вы можете пройти в конец и оставить свой отзыв, пинг пока закрыт.

Оставьте свой комментарий

 
IP Blocking Protection is enabled by IP Address Blocker from LionScripts.com.